格西

20世纪中后期信息技术的广泛运用促使新经济在世界范围内逐步兴起，加入WTO和快速改革发展的中国也纳入到这个浪潮之中，中国经济进入由传统经济向新经济，由计划经济向市场经济转变的新时期。我国传统的工业品分销体系也朝着市场化方向逐步调整发展，但我国工业品领域在改革开放过程中的发展步伐滞后于消费品，更落后于全球市场的演变进程。大多数企业依然是守株待兔的分销模式，仅靠打打电话、上门推销或者听从上级指令调拨的方式已经不再适应经济发展形势的需要，不符合新经济条件下企业求生存和发展的客观要求。本文指出了新时期影响企业进行工业品分销模式选择的八个关键因素，以望能对工业品生产和营销企业的分销模式变革予以理论上的指导。

　　专业化服务
　　由于各个行业性质不同、同行业各工业品在使用性能、品牌度等方面也存在差异，加上各渠道中间商在渠道中所处位置差异等原因，并不能明确地涵盖一切的指出什么是或什么不是专业化的服务。但总体来讲：工业品领域的专业化服务大体是指从事工业品分销的中间商向产品用户提供专门的服务、专业的知识以及某一狭窄的产品线上的众多品牌产品、或者是同一品牌的众多产品、或者不提供实体的产品而仅提供信息服务等等。它包含以下两个方面的意思：
　　以服务为导向的经营理念　要求渠道中间商树立起服务至上的经营理念，其次再考虑提供什么服务。渠道中间商的服务不仅限于对用户负责，而且也对生产厂商负责，它的服务是联结双方的纽带。中间商的服务意识和质量是影响“生产厂商—渠道中间商—用户”整个价值链效应产生的核心所在。
　　提供什么样的专业化服务　是指企业在实际运作中，必须依据个性化发展的要求量身制定适合自己发展的专业化服务项目。
　　信息化支撑
　　信息化支撑是指工业品生产和分销企业需要加强信息技术的运用，保持企业在获取市场资源信息等方面的竞争优势，借以培育企业在市场中的核心竞争力。企业信息化是实现有效的分销渠道管理、客户关系管理和供应链管理的重要方面，是在知识经济条件下谋求竞争优势的先决条件，是提升整个工业品分销产业价值链协同竞争优势的基础。比如使用如客户关系管理软件、专业的财务管理软件、实施企业资源计划（ERP）、或者进行业务流程重组（BPR）进行流程再造，利用网络技术实行电子商务（e分销），通过企业内部网络建设，对内实现资源共享和对外拓展信息获取渠道、获取更多的信息，实现商务交流活动的网络化，降低信息获取成本等。
　　品牌化运作
　　工业品虽不像在消费品品牌之争那么激烈，但工业品领域的品牌之争也已呈逐步升温之势。不论是对工业品生产厂商还是中间商而言，创新性地进行品牌化运作、突现企业的“品牌知名度”将成为分销模式创新发展的一个方面和未来争夺市场的竞争重要的因素之一。主要包括以下两个方面：
　　信誉品牌　对属于一级和二级原材料的工业品，它们一般被后续产业用户作为再生产产品而消耗掉，如石油、木材、化工原料和钢铁等，这类工业品的品牌化运作核心要通过工业品本身的产品质量（前提条件）来塑造厂商和分销商的信誉度，它的品牌价值要通过产业用户用于再生产后的最终消费品而体现。所以，这类产品的品牌塑造要紧密的以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉。
　　服务品牌　对于辅助材料和零部件，下游产业用户除产品质量和性能外，更为关注的是产品的供应能力，如敏捷制造，虚拟生产对供应链的要求。对于这些工业品分销，分销商应该更多的从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。对一些设备和系统，用户更是要求厂商和中间商有良好的售后服务，更多地体现在技术支持、设备维护等方面，如大型机械设备、软件系统等